売上を伸ばすためには、マーケティングが必要な気がするんだけど
なぜマーケティングが必要なのかな？
マーケティングって難しそうだけど、具体的にどんな行動が必要なの？
このようなお悩みにお答えします。
- マーケティングが必要な理由
- マーケティングのメリットとデメリット
- マーケティングに必要な5つの行動
プロモーショナル・マーケターの資格を保有しながら、クライアント様に対してマーケティングの提案を行ってきています。
マーケティングの必要性を感じながらも、なぜ必要なのかといった明確な理由までは認識していない方がいらっしゃるかもしれません。
結論から言うと、マーケティングは、長期的に売れる仕組みづくりを行うために必要です。
詳細は、本文で解説しています。
これからマーケティングに取り組まれようとしている方は、ぜひ参考にしてみてください。
マーケティングはなぜ必要？
マーケティングは、自社の商品が長期的に売れる仕組みづくりを行うために必要です。
例えば、ある商品が爆発的に売れた場合、単発ではなく長期的に売れ続けたほうが、企業の業績は安定しやすいはず。
また、商品を売るために人手やコストが発生すると、そこから得られる利益が少なくなってしまうため、できるなら自動的に売れていく仕組みづくりをしたいといった実情があることでしょう。
近年では、インターネットが普及したことで誰でも情報発信できるようになりましたが、SNSやコンテンツなどを利用したマーケティングが企業や個人レベルでも注目されるようになってきました。
このような時代、ライバルがマーケティング無双しているなかでは、何もなく参入するのは難易度が高いというのが、わたしの肌感覚です。
自社の商品が、中長期的に市場で求められる仕組みづくりを行うためにマーケティングは必須となっています。
マーケティングとは
日本マーケティング協会によると、マーケティングは次のように定義されています。
マーケティングとは、企業および他の組織１)がグローバルな視野2)に立ち、顧客3)との相互理解を得ながら、公正な競争を通じて行う市場創造のための総合的活動4)である。
引用元：日本マーケティング協会
1）教育･医療･行政などの機関、団体などを含む。
2）国内外の社会、文化、自然環境の重視。
3）一般消費者、取引先、関係する機関･個人、および地域住民を含む。
4）組織の内外に向けて統合･調整されたリサーチ･製品･価格･プロモーション･流通、および顧客･環境関係などに係わる諸活動をいう。
要約すると、マーケティングとは、企業が広い視野を持ちながら、市場から求められる価値を商品に見いだすことだと解釈します。
そのために必要な要素を抽出すると、下記のとおりになります。
- 市場を知る
- 顧客に求められる価値を理解する
- 競合との差別化
- 自社の商品やサービスを顧客に理解してもらう
→自社の商品が長期的に売れる仕組みづくりを行うため
マーケティングの定義
→企業が広い視野を持ちながら、市場で求められる価値を、自社の商品やサービスに見いだすこと
次の項からは、企業がマーケティングを行うメリットとデメリットについて解説します。
マーケティングのメリット4つ
企業がマーケティングを実施するメリットは、次のとおりです。
- 商品価値により市場での優位性を確立できる
- ノウハウが蓄積される
- 潜在的ニーズを持つ層を獲得できる
- 販促の投資対効果が高まる
適切にマーケティングを実施することができれば、上記のように様々なメリットがあります。
これから、詳細をご説明していきます。
メリット1：商品価値によって市場での優位性を確立できる
マーケティングを実施することで、商品価値によって市場での優位性を確立できます。
なぜなら、マーケティングの醍醐味は市場から求められる価値を顧客に届けることだからです。
これは、価格戦略に頼らず商品価値でビジネスを回していけると言いかえることもできます。
ここで言う価値とは、商品を利用することで得られる恩恵のことです。
このように、利用者の目線で考えると商品の価値が見えてきますが、利用者にとっては対価以上の価値を感じる場合があります。
反対に、マーケティングを行っていない会社は、自社の商品価値が分からず、値下げすることで販売を促進しようとするかもしれません。
もしも、マーケティングを適切に行えていれば、価格による訴求をしなくても商品価値によって自然と消費者に求められていることでしょう。
メリット2：ノウハウが蓄積される
マーケティングを実施することで、企業や担当者にノウハウが蓄積されます。
というのも、マーケティングを実施するうえで市場や競合調査、ブランディングは欠かせません。これらを実施していく中で得たデータやノウハウが自然と蓄積されます。
具体的には、PDCAサイクルを回しながら改善していく際にも、Plan（計画）、Do（実行）、Check（測定・評価）、Action（対策・改善）の各プロセスの精度が高まることで、より高いレベルのノウハウが蓄積されていくでしょう。
例えば、マーケティングなくしてPlan(計画)する場合よりも、市場調査や消費者行動を理解したうえでPlan(計画)するほうが、より解像度を高くできるため、そこから得られるものは大きいはず。
このように、マーケティングを適切に実行していくことで、ノウハウが蓄積されていきます。
メリット3：潜在的ニーズを持つ層を獲得できる
企業がマーケティングを行うなかで、自社商品に対して潜在的なニーズを持つ層に気づくかもしれません。
マーケティングを行うためには、消費者を理解することが必要ですが、その中でこれまで認識していなかった潜在的ニーズに気づくことがあります。
後者の層には、ゲーム以外の潜在的ニーズがあるかもしれません。
このように、マーケティングを行う過程で、自社商品に対して潜在的ニーズを持つ層を獲得するチャンスが生まれます。
メリット4：販促の投資対効果が高まる
マーケティングとは、市場や顧客を理解し、競合と差別化することで、商品が中長期的に売れる仕組みづくりを行う活動です。
適切なマーケティングを行うことで、商品やサービスの購入を促すことができるため、販促の投資対効果が高まります。
販促とは、商品の魅力を消費者に伝えることで販売を促進することです。
マーケティングに販促が加わることで、より投資対効果が高まります。
こちらの記事では、販促をより効果的に行う方法について解説しています。興味があるかたは、ご覧ください。
マーケティングのデメリット2つ
企業がマーケティングを行うにあたり、次のようなデメリットを考慮しておく必要があります。
- 知識やスキルが必要とされる
- 効果が表れるまでに時間がかかる
デメリット1：知識やスキルが必要とされる
マーケティングを実施するためには、調査方法や媒体に対する知識・スキルが必要です。
マーケティングの基本は、市場や顧客の動向やニーズを分析調査することですが、これらのデータを収集するためのスキルが求められます。
特にWebマーケティングを行うには、Web全般への広い知識や各広告媒体に対する運用スキルなどが求められます。
このため、社内にマーケティングに長けた人材がいないと、マーケティングを取り入れることは難しいでしょう。
社内に人材がいない場合は、マーケティングに長けた支援会社に協力してもらうことができます。
弊社、神田印刷工業は、紙とWeb媒体の両面からマーケティングのご提案ができます。
マーケティングに課題を抱えるご担当者様は、ぜひ弊社にご相談ください。
デメリット2：効果が表れるまでに時間がかかる場合がある
マーケティングは、実施してから効果が表れるまでに時間がかかる場合があります。
というのも、マーケティングと一口に言っても様々な行動が含まれており、例えば市場調査やブランディグといった売上に直結しない行動もあるからです。
マーケティングを行う際には、中長期的な視点で実施しながらPDCAサイクルを回していく必要があります。
マーケティングに必要な5つの行動
マーケティングを行うために必要な行動を、5つのステップで解説していきます。
- 調査
- ターゲティング
- 戦略
- 実行
- 効果測定
順番に見ていきましょう。
ステップ1：分析調査
分析調査は、顧客や市場(Customer)、競合(Competitor)、自社(Company)の3つの視点で行います(3C分析)。
| 説明 | |
| 顧客や市場 | 商品取引が行われている市場全体の動向やニーズを調査 |
| 競合 | 競合の認知度やコンテンツ、集客状況などを調査 |
| 自社 | 競合と比較した自社の状況や強みを分析 |
ポイントとしては、客観的な視点でみることです。
認知度や集客状況を調査するためには、GoogleトレンドやUbersuggestなどのウェブツールを使うと数値化もできて便利ですよ。
ステップ2：ターゲティング
続いて、商品やサービスをどの層に届けるのかターゲティングを行います。
ターゲティングをする際には、性別や年齢だけでなく、居住エリアや興味・関心、年収などできるだけ詳細に行いましょう。
- 性別
- 年齢
- 居住地
- 行動範囲
- 年収
- 興味・関心
- 趣味・嗜好など
ターゲティングする際に、商品に対する顕在的なニーズを持つ層と、潜在的なニーズを持つ層など、どこまでターゲットを絞るかで、後の戦略が変わってきます。
ステップ3：戦略
これまでのステップの中で作り上げてきた構想を、どのように形にしていくか戦略を立てます。
実行戦略は、複数の要素の中から最適な組みあわせを考えることから、マーケティングミックスとも呼ばれています。
マーケティングミックスを体現する手法の一つとして、4P分析をご紹介します。
| 4P | 説明 |
| 製品（Product） | どのような商品やサービスを売るのか。デザインやパッケージ(包装)も含まれる |
| 価格（Price） | いくらで売るのか。適正価格を検討する |
| 流通（Place） | どこでどのように販売するのか。実店舗、Webなど最適な流通形態を検討 |
| プロモーション（Promotion） | どのような方法で、認知させて集客するか。紙の販促物やWeb広告、SNSなど |
すでに商品を販売している場合でも、製品に対する改善点や、価格や流通形態の見直し、新たな販促媒体の検討などに4Pを取り入れると有益でしょう。
ステップ4：実行
【ステップ3】で策定した戦略を実行していきます。
マーケティング実行後に効果計測をする必要があるため、実施前にはKPIを設定しておく必要があります。
KPIとは、Key Performance Indicator（重要業績評価指標）の略で、プロジェクトの成功を測定するための鍵となる指標です。
目標に対する進捗やパフォーマンスを評価するのに役立ちます。
実行の手段としては、紙媒体であればチラシやフリーペーパー、Web媒体であればWeb広告やSNS、Webコンテンツなどの販促があります。
近年ではWebから集客するための、Web販促が注目されています。
Web販促について詳しく知りたい方は、こちらの記事をご覧ください。
>>Web販促とは？【ゼロから始めて】集客するコツをわかりやすく解説
ステップ5：効果測定
実行前に設定したKPIを用いて、効果計測を行います。
仮説を立てながら検証を行うことで、仮説の見直しや次回の改善策に繋がります。
マーケティングの効果が表れるためには、中長期的な視点でPDCAサイクルを回しながら改善していく必要があります。
目標プランに対して現在どこまできているのかを把握するために、具体的な数値で効果測定を行うことが大切です。
まとめ
マーケティングは、長期的に売れる仕組みづくりを行うために必要です。
マーケティングを適切に行っていくことで、価格戦略に依存せず、自社の商品が顧客から求められるための仕組みづくりを実現することができます。
企業がマーケティングを行うと、次のようなメリットがあります。
- 商品価値により市場での優位性を確立できる
- ノウハウが蓄積される
- 潜在的ニーズを持つ層を獲得できる
- 販促の投資対効果が高まる
自社にマーケティングを行う人材がいない場合は、マーケティング支援会社に協力してもらうことができます。
弊社、神田印刷工業では紙の販促物からWeb媒体まで、幅広い視点からマーケティングのご支援をしています。
マーケティングに課題を抱える会社様は、ぜひ弊社にご相談ください。
※相談やご相談の段階で費用が発生することはありません。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
